Martin Lindstrom an der DAMK!

„Neuromarketing – Warum wir kaufen, was wir kaufen“. Marketing-Guru und Bestsellerautor Lindstrom zeigte am 17. November, was selbst die raffiniertesten Marketing-Strategen noch nicht über unser Kaufverhalten wissen ...

Laut TIME magazine ist er eine der 100 einflussreichsten Personen 2009: Der Markenexperte Martin Lindstrom hat die bisher umfangreichste Neuromarketing-Studie durchgeführt. Sein aktuelles Buch „Buyology – Warum wir kaufen, was wir kaufen“ landete in den USA auf den Bestsellerlisten. Lindstrom weiß, warum Menschen bestimmte Produkte kaufen und konsumieren und andere nicht. Und er kann es wissenschaftlich belegen.

Wie wirkt Werbung? Das Gehirn eines Apple Fans reagiert beim Betrachten eines iPods ähnlich wie das eines religiösen Menschen beim Anblick eines Jesusbildes. Denn: Starke Marken lösen im Gehirn die gleichen Aktivitäten aus wie religiöse Symbole.

Deutsche Unternehmen stecken jährlich Milliarden Euro in Marktforschung und befragen Tausende Menschen. Aber deren Antworten entsprechen nicht ihren wahren Kaufgewohnheiten. Nicht etwa, weil sie lügen: Kaum ein Konsument weiß offenbar, warum er sich für eine Marke entscheidet oder Stammkunde eines bestimmten Unternehmens wird.

Als „Buyology“ bezeichnet Lindstrom den Kaufauslöser in unserem Gehirn. Und kommt ihm mit modernster Medizin-Technik auf die Spur. Tomografen zeichnen auf, was beim Anblick bestimmter Produkte und Marken im Gehirn passiert.

Die Lieblingsschokolade im EEG

Eine wichtige Rolle spielt Dopamin, die Chemikalie des Vergnügens in unserem Gehirn. Wenn wir etwas ganz Tolles sehen – Handtasche, Schuhe, Digitalkamera, Armbanduhr, Ohrringe – dann flutet Dopamin das Gehirn geradezu mit Vergnügen; und binnen 2,5 Sekunden ist die Kaufentscheidung getroffen.

Warum Handtaschen glücklich machen

Eine Region der Stirnlappen des Großhirns wird aktiviert, wenn wir Produkte sehen, die wir „cool“ finden. Diese Region hängt mit Selbstwahrnehmung und sozialen Emotionen zusammen. Der Schluss ist klar: Die Sachen machen uns glücklich, weil sie uns Vorteile bezüglich unseres gesellschaftlichen Status versprechen.

Kaufentscheidungen werden unterhalb unseres Bewusstseins getroffen. So stimulieren etwa Anti-Raucher-Kampagnen das Sucht-Zentrum im Gehirn eines Rauchers – die Botschaft, die das Gehirn aufnimmt, heißt „Rauchen“; von Abschreckung keine Spur.

Lindstrom zeigte vor rund 450 Gästen, was selbst die raffiniertesten Marketing-Strategen noch nicht über unser Kaufverhalten wissen ... spannende – und unterhaltsame – Erkenntnisse über die Beeinflussung unserer Entscheidungen, unser Kaufverhalten und letztlich uns selbst.

Lindstrom präsentiert aktuelle Forschungsergebnisse als Show – überraschend, anschaulich, bilderreich, klar und inspirierend.